پرفروش

استفاده از مباني روانشناسي در بازاريابي


میل به خرید اغلب برخاسته از تصمیمی نیمه آگاهانه است. در حقیقت 95 درصد اینگونه
تصمیمات نیمه آگاهانه است.
دانستن دلایل ناآگاهانه ای که مردم به واسطه آن خرید می کنند و استفاده درست و
سودمند از این اطلاعات به یک فروش فوق العاده حتی فراتر از حد تصور فروشنده کمک
خواهد کرد.
مثلا باتغییر کلمات در یکی آگهی می توان بازده را دو برابر کرد. اینگونه ابزارهای
روانشناسی محرک ترین عاملی است که یک فروشنده یا واسطه می تواند از آن برای فروش
استفاده کند.www.zibaweb.com

اینگونه فنون روانکاوانه در عین حال که بسیار دقیق و مطمئن اند، می توانند گاهی
خلاف انتظار ما عمل کنند. در این قسمت مثال هایی ارائه شده که در صورت درست عمل
کردن می توانند فروش را افزایش دهند.
راهکارهایی هستند که اگر کسی محصولی را خریداری نکند، در او نوعی احساس گناه به
وجود خواهد آمد. برای مثال شما یکسری اطلاعات فروش به علاوه یکسری محصولات رایگان
دریافت می کنید.
مطمئنا از محصولات رایگان استفاده خواهید کرد و سپس برای این که احساس گناه نکنید،
در خواستی هم برای یک سری محصول دیگر به همراه هزینه آن برای شرکت مزبور خواهید
فرستاد. بسیاری از شرکت های در حال رشد از این راهکارها بهره می برند.
از این به اصطلاح "احساس گناه" در تمامی زمینه های تبلیغاتی مثل تلویزیون و روزنامه
می توان استفاده کرد یکی دیگر از راهکارها را می توان به اصطلاح القای رضایتمندی
نامید.
این روش را با روش های قدیمی اشتباه نگیرید که در آنها مثلا گفته می شود اگر در 30
روز از محصول راضی نبودید می توانید آن را پس دهید . القای رضایتمندی روشی متفاوت
است.
برای مثال در یک اشتراک به جای اینکه گفته شود :
"اگر از اشتراک خود راضی نبودید مابقی را به شما استرداد خواهیم کرد."
بگوییم:
"اگر در هر زمان از اشتراک خود راضی نبودید به ما اطلاع دهید و تمام مبلغ اشتراک
خود را استرداد کنید، حتی اگر قبل از آخرین شماره تصمیم به این کار گرفتید."
در حقیقت شما به مشتری خود القا می کنید که مطمئنا از اشتراک راضی خواهید بود. این
کار به خواننده نوعی احساس برتری و اطمینان می دهد و باعث می شود که در خود نوعی
رضایت محض را احساس کند.
در موثر بودن اینگونه روش ها شک نکنید. در بسیاری از مواقع با جابه جایی جملات می
توانید رضایت مندی را در طرف مقابل چندین برابر کنید. البته اگر به خوبی مهارت های
روانشناسی رعایت نشود ممکن است نتیجه عکس حاصل شود.

به این جمله توجه کنید که ممکن است از طریقemail یا پست به دست شمابرسد:
«کاهش وزن فوری» .
با یک نگاه می توان فهمید این جمله آگهی برای تبلیغ محصولی خاص است. بیشتر مردم
زیاد تبلیغات را نمی پسندند و اغلب آنها دوست ندارند نامه هایی را که حاوی پیام های
تبلیغاتی است باز کنند .
حتی اگر کالای تلبیغ شده مورد پسند آنها باشد. در این مواقع شما باید قدم به قدم
ذهن افراد را ربوده و آنها را با خود همراه کنید. مثلا ابتدا کاری کنید که نامه را
به عنوان نامه ای معمولی باز کنند و سپس با دقت آن را بررسی کرده و پیام شما را
بخوانند.
بهتر است پیام شما طوری نباشد که بیننده یا خواننده با یک نگاه متوجه تبلیغاتی بودن
آن شود، بلکه باید حس کنجکاوی او برانگیخته شود. وقتی خود کنجکاو شود تا آخر پیام
همراه شما خواهد بود.
پس در هر وضعیت فروش که هستید همیشه به یاد داشته باشید که از راهکارهای روانشناسی
برای افزایش فروش خود استفاده کنید. مطمئن باشید که به نتیجه خواهید رسید.

Com.پرفروش.www

نردبان ترقی فروش( روش افزایش میزان فروش )



1)حتما به مشتریان خود اشانتیون (نمونه تبلیغاتی مجانی) را ارائه دهید. این کار به
مشتری اجازه می دهد تا بدون اینکه پولی برای محصول شما پرداخت کرده باشد آن را
امتحان کند.

2)کلاسهای آموزشی رایگان برگزار کنید . مثلا اینکه چگونه از لوازم آرایشی شما
استفاده کنند؟چگونه با محصول شما یک اصلاح سر زیبا داشته باشند؟ چگونه با استفاده
از محصول شما پوست خود را شاداب نگه دارند و یا حتی چگونه با استفاده از محصول شما
گلهای باغچه خود را شاداب نگه دارند و یا چگونه دیوار خانه خود را تعمیر کنید و...
وقتی مشتری از نزدیک طریقه استفاده از محصول شما را ببیند مشتاق می شود که علاوه بر
محصول شما تمام لوازم جانبی که شما در کار خود استفاده کردید را هم خریداری کند.

3) برگزاری workshop ها تقریبا مثل مثال بالا می باشد و می تواند برای لوازم مورد
نیاز برای طراحی فضای سبز در یک محیط آزاد در نظر گرفته شود.

4)محصول خود را به عنوان هدیه مجازی در کنار یک خرید دیگر به مشتری ارائه دهید.

5)اگر مثلا محصول شما یک تی- شرت 25 دلاری است آن را در مقابل هر 500 دلار خرید به
مشتری ارائه دهید. این موضوع در چشم مشتری بسیار بزرگ جلوه می کند و در نهایت سود
به شما برمی گردد.

6)این شعار را در کار خود اجرا کنید . «یکی بخر، 2 تا ببر»

7)کارتهای قرعه کشی برای محصولات خود ارائه دهید. مثلا اگر یک مشتری تا یک مبلغ
خاصی از فروشگاه شما خریداری کرد به او کارت قرعه کشی دهید تا دریک قرعه کشی بزرگ
شرکت کند.

8) یک شعار دیگر هم هست که باعث می شود مشتری به طرف محصول شما بیاید. «امروز بخرید
و درطول 12 ماه پول محصول خود را پرداخت کنید.»

9 ) چندین محصول را با یک بسته بندی در اختیار مشتری قرار دهید. این کار مخصوصا در
مورد لوازم آرایشی بسیار کار برد دارد. گاهی یک محصول فروش کمتری دارد. به این
ترتیب شما می توانید محصولات پر فروش خود را در کنار محصولات کم فروش به مشتری
ارائه دهید. www.zibaweb.com

10) دقیقا در زمانی که مشتری در گرما گرم خرید از شماست محصولات دیگر خود را که در
رابطه با خرید اوست به او معرفی کنید. احتمال خرید مشتری در این زمان بسیار زیاد
است.

11)اطلاعات خود را در مورد محصول به صورت خلاصه و مفید در اختیار مشتری قرار دهید.
می توانید این اطلاعات را همراه با بروشور به آنها ارائه دهید.

12)در کنار محصول خود خدمات پس از فروش رایگان ارائه دهید.

13)اجازه دهید تا مشتری به صورت رایگان با شما در تماس باشد و از روشهای استفاده
صحیح محصول شما مطلع شود.

14)طراحی خوبی را برای بسته بندی محصول خود در نظر بگیرید. درست است که این کار
هزینه هایی در بر دارد اما در نهایت باعث جلب مشتری و افزایش فروش شما می شود.

com.پرفروش.www

3 راه برای افزایش فروش



این 3راه ساده فروش در اثر تقاضای شخصی مشتری صورت می گیرد. آنها بی توجه اند به
این موضوع که شما چه چیزی و چطور یا کجا محصولتان را می فروشید.

1.دقت کنید که توجه مشتری را به خود جلب کنید.

آیا 3 پیغام تبلیغاتی فروش را به خاطر می آورید؟ آیا می توانید حتی یکی از آنها را
هم به خاطر آورید؟ اکثر مردم قادر نیستند....
و این شامل مشتریان آینده شما نیز می شود. و دلیل آن است این که آنها به تاثیر
مستقیمی که تبلیغ بر رویشان می گذارد، آگاهند ولی شاید در ظاهر آن را رد می کنند.
این یک مانع بزرگ است که شما باید بدانید چطور بر آن غالب شوید پیش از آنکه شروع به
فروش کالایتان کنید.
شما باید توجه مشتری را کاملا جلب کنید- بسیار دقیق و سریع- و گرنه در فروشتان موفق
نخواهید بود.
اینجا 3 راه پیشنهادی و اثبات شده است که توسط آنها قادر خواهید بود توجه مردم را
به سرعت بدزدید:
-به طریق علمی اثبات کنید. مثلا بگویید: " حتی دکترم نیز از این محصول بهداشتي
استفاده می کند. "
-آنها را با گفتن جمله ای خاص متعجب کنید مثلا: محصول ما را بخرید و تا یک ماه پولش
را نپردازید.
-سوال تحریک آمیز بپرسید. مثلا: اگر شما یک تاجر رده بالایید، چرا 6 عدد از
محصولاتمان را نمی خرید؟www.zibaweb.com

توجه:
عنوان مقالاتتان بر روی وب سایت نیز می تواند جلب توجه خواننده کند. بسیاری از مردم
در سایت های مختلف می روند و به سرعت از آن خارج و به سایت دیگری می روند- مگر
اینکه به محض ورود به سایت با عنوان محرک یا تعجب بر انگیزی مواجه شوند.

2. بر روی روابط انسانی تاکید کنید.

بسیاری از مشتریان دور اندیش حاضرند از اشخاص حقیقی بیش از شرکت های حقوقی خرید
کنند.
به جست وجوی راهی بپردازید که روابط شخصی شما را با مشتریان دوراندیش ایجاد کند.
مثلا:

... اگر شما روبه روی مشتری و به صورت حضوری کالایتان را به او بفروشید، به زمان
کمی جهت شناخت مشتری تان نیاز دارید و او نیز شما را حضوری بیشتر خواهد شناخت.
... اگر شما اقدام به فروش کالا بر روی اینترنت کنید نیازی به حرف زدن با مشتری
ندارید و او از طریق عنوان های سایت تان و متن های آن به شما اعتقاد پیدا و خرید می
کند. آنچه که شما در معرفی خود و محصولتان بر روی سایت ارائه می دهید باعث اعتماد
مشتری می شود.
پس در انتخاب بهترین و ناب ترین عناوین که باعث بر آورده کردن نیاز مشتری می شود،
کوشا باشید.

توجه:
خودتان کالا را به مشتری بفروشید تا از کالای مناسب و راحت شما آگاه شود. ولی در
ادامه برای جلب اطمینان او تاریخچه شرکتتان و نتایج زیاد فروشتان را نیز به او
ارائه دهید تا از توانایی زیادتان در صورتبخشی به وعده هایشان مطمئن شود.

2.موجب بیداری تصورات مشتری تان شوید.

سود کالایتان را برای مشتری در قالب کلماتی زیبا و کلام دلنشین متصور شوید. بعد به
او بگویید که با این منافع و مزایای زیاد کالای ما چه احساسی در استفاده از آن
دارد.

دقت کنید:
اگر کالایتان را می فروشید پس برای خریدار کالا شرح دهید که مزایای استفاده از آن
چه لذت بخش خواهد بود و احساس مرفه بودن از کالا را بدون هیچ شکی به او بگویید.
مثلا: اگر به مشتری تان قایق می فروشید شرح دهید که با آن قایق در میان امواج آب
همراه و کنار دوستان چه لذتی خواهندبرد.
اگر فرصت شغلی تان را این گونه ارتقا دهید، خودتان حتی تصور کنید که بعد از مدتی
کار سخت در خانه بودن و بدون کارفرمای بالای سر چه لذتی خواهید برد.

توجه:
از اینکه کلمات و توضیحات شما باعث ایجاد تصورات دل انگیز می شود مطمئن شوید، نه
اینکه با توضیحاتتان ویژگی های کالا را شرح دهید.
مردم در هنگام خرید، زیاد به ویژگی های کالا که در برگیرنده تکنولوژی پیشرفته است
توجه نمی کنند. مثلا در هنگام خرید یک نوشیدنی خنک، حتی سالم، به درصد سلامت آن
زیاد توجه ندارند. بلکه فقط می خواهند از خنکی آن در طول یک روز طولانی و گرم، لذت
برند.

این 3 راه ساده فروش محصولات با اخلاق بشری نیز سازگار است. آنها را در صفحات وب
خود بکار برید. درصد زیاد فروش باعث شگفتی تان خواهد شد.

com.پرفروش.www

روش مطمئن برای معامله در زمانهای دشوار


در حال حاضر در بازرگانی جوی مبهم و نامعلوم حاکم است و در اکثر تجارتها برای خارج
شدن از تنگناها، راههای اشتباهی پیش گرفته می شود. معمولا معاملات را از سر می
گیرند و منتظر پیشرفت اقتصادی می مانند.
در چنین اقتصادی، بازاریابی مجدد مساوی خود کشی است. بهترین کار افزایش معاملات
بدون افزایش حجم سرمایه است.
این کار سرمایه شما را محافظت می کند و تجارت شما را در مقابل تهدیدهای رقیبان و
سرمایه داران مقاوم می سازد؛رقیبانی که از لغزشهای شما برای سبقت گرفتن و ربودن
مشتریانتان استفاده می کنند.

در اینجا پنج روش مطمئن برای معامله در زمانهای دشوار ارائه شده است:

1-با مشتریان قدیمی خود معامله کنید:

به آسانی می توان از مشتریان قدیمی استفاده کرد گاهی با فرستادن یک پیغام یک تماس
تلفنی یا صرف ناهار به اتفاق مشتری قدیمی، می توان دوباره رابطه تجاری بر قرار کرد.

اگر می خواهید از طریق emil یا mail با مشتری خود ارتباط برقرار کنید، می توانید یک
پیشنهاد همکاری مجدد، تخفیف یا جایزه را همراه با درخواست معامله خود ارسال نمایید.


2-نمونه رایگان در اختیار مشتریان قرار دهید:

این روشی است که اغلب نادیده گرفته می شود، در حالیکه در تجارت جواب می دهد.

3-روی تبلیغات تمرکز کنید:

عده ای فکر می کنند قرارگیری نام تجاری جلوی دید عموم یک روش معتبر تبلیغاتی است.
بهتر است بجای آن، مطمئن شوید تبلیغاتتان در بهترین مکان قرار گرفته تا خوانندگان
آگهی، بتوانند با شما تماس بگیرند.
یکی از همکارانم ابتدا ده مشتری داشت که حاضر به همکاری نبودند. او توانست با
استفاده از این روش با سی وپنج مشتری قرار دادهایی امضا کند که میلیونها دلار ارزش
دارند.www.zibaweb.com

4-بگذارید مشتریان در گرفتاریها به شما کمک کنند:

تجارت مانند خیابان دو طرفه است. مشتریانی که در گذشته به آنها کمک کرده اید،
خوشحال می شوند محبت شما را جبران کنند. اغلب، تنها کاری که باید انجام دهید، کمک
خواستن است. برای تبلیغات خود و ارائه میزان فروش می توانید تصدیق نامه و یا آمار
کار تهیه نمایید.
راه دیگری که مشتریان می توانند به شما کمک کنند ارائه رضایت نامه است. اگر مشتری
با نفوذی دارید که از همکاری با شما رضایت دارد، از او درخواست کنید نامه ای بنویسد
و معامله با شما را به دیگران توصیه نماید.
می توانید هزینه چاپ و پست چنین نامه ای را خودتان بپردازید و در صورت لزوم در
نوشتن نامه هم کمک کنید.

5-به روابط درست با مشتریان توجه کنید:

اگر فکر می کنید شما تنها کسی هستید که در حال حاضر نگران همه چیز است، اشتباه می
کنید. اتفاقات اخیر باعث بی اعتمادی همه شده است.
برای پیشرفت در بازار، معاملات خود را با اعتبار و اعتماد ویژه ای پیش ببرید و در
مورد بدهکاریها و طلبکاری های خود منصفانه برخورد نمایید.
برای جلب رضایت مشتری، هر کاری می توانید انجام دهید. حتی اگر لازم بود، او را به
رقیب خود معرفی کنید تا اگر فکر می کند شما بهترین گزینه برای انجام معامله نیستید،
بتواند شرایط رقیب را با شرایط شما مقایسه کند.
روابط درست و صادقانه در کوتاه مدت تاثیری ندارد اما شهرت در درستکاری و صداقت می
تواند گنجینه ای گرانبها برای آینده کاری شماباشد.

com.پرفروش.Www

چگونه فروش خود را با استفاده از کلمات افزايش دهيم؟



عبارات ساده و قوي احساسات مشتريان را تحريك مي‌كند و باعث مي‌شود كه آنها تحت
تاثير احساساتشان تصميم به خريد از شما بگيرند. شما مي‌توانيد با استفاده از اين
عبارات قدرتمند فروش خود را افزايش دهيد.

چرا كلمات موثر موجب مي‌شوند تا افراد اقدام به خريد كنند؟

يك عبارت قوي به مشتري شما كمك مي‌كند تا در ذهن خوداحساسی را تصور كند كه پس از
خريد محصول يا استفاده از خدمات شما به او دست خواهد داد. اين امر يك احساس قابل
تصور را ايجاد كرده و مشتري شما را تحريك مي‌كند تا اين تصور را به واقعيت تبديل
كند.
اغلب مشتريان شما براساس احساساتشان تصميم به خريد از شما مي‌گردند. آنها سپس به
دنبال دلايل منطقي جهت توجيه تصميماتشان مي‌گردند. اما درواقع تصميم آنها يك فرايند
احساسي مي‌باشد نه تصميمي بر پايه عقل و منطق.
عبارات و كلمات قوي و موثر، تمايل و اشتياق مشتري را براي خريد محصول شما يا
استفاده از خدمات ارائه شده توسط شما افزايش مي‌دهد و ناگهان آنها براي خريد از شما
تصميمي بر مبناي احساساتشان مي‌گيرند.

چگونه عباراتي قوي بنويسيم؟

خلق و نوشتن عبارات قوي و موثر آسان است. كارتان را با تهيه فهرستي از فوايد و
منافع بيشتري كه مشتريان در صورت خريد از شما كسب خواهند كرد، شروع كنيد. سپس چند
كلمه توصيفي مهيج را درباره آن فوايد در قالب عباراتي كوتاه بنويسيد.
در اينجا چند نمونه از اين عبارات را كه توسط سه صنف كاري مختلف ارائه شده‌اند، ذكر
مي‌كنم:
«سريع! آسان! بسيار ارزان!» (براي توصيف محصول يا خدمات)
«من خود به شما كمك خواهم كرد! به همين دليل است كه دستيابي به نتيجه موردنظرتان را
تضمين مي‌كنم.» (براي ارائه خدمات)
«از كارتان لذت ببريد و پول بيشتري براي خرج كردن و زمان بيشتري براي گذراندن بدست
آوريد.» (آژانس كاريابي)

سعي كنيد در عبارات خود از كلماتي محكم و كوبنده استفاده نماييد. به كلماتي كه در
عبارات بكار رفته است، دقت كنيد. اغلب كلمات به كار رفته در عبارات مذكور بسيار
محكم و كوبنده مي‌باشند، مانند :
«سريع، آسان، بسيار ارزان، كمك، تضمين، لذت ببريد، پول بيشتر، زمان بيشتر.»
در عبارات قوي، از كلمات بسيار محكم موثر استفاده مي‌شود تا آگهي تبليغاتي بسيار
محكم و قدرتمندي خلق شود.
اجازه بدهيد چند نكته مهم را يادآور شوم. سعي كنيد در نوشتن چنين عباراتي از كلماتي
كوتاه، محكم و موثر كه همه به راحتي آن را متوجه مي‌شوند استفاده نماييد. چنين
عباراتي در ذهن مشتري‌هايتان تصويري مهيج ايجاد خواهد كرد بدون اينكه توجه آنها را
روي خود كلمات متمركز كند.www.zibaweb.com
تجربيات شخصي‌ام به من مي‌گويد كه بهترين عبارات آن عبارتي است كه ازسه كلمه تشكيل
شده باشد. سعي كنيد در آگهي خود از عباراتي متشكل از 3 كلمه و يا 3 تركيب از كلمات
استفاده نماييد.
به دلايلي به نظر مي‌رسد عبارات سه كلمه‌اي تصوري مهيج و به يادماندني را در ذهن
مشتري ايجاد مي‌كند.
موثرترين عباراتي كه من خود در آگهي‌هاي تبليغاتي‌ام از آنها استفاده نمودم از سه
كلمه تشكيل شده بودند.
به عنوان مثال:
«صرفه‌جويي در وقت، صرفه جويي در پول، نتيجه‌اي فوري»
«سريع! آسان! بسيار ارزان!»
«همه‌جا از آن لذت ببريد، در خانه، در محل كار يا در اتومبيل‌تان»
«تضمين قطعي يا برگشت شهريه»
«قدرت، سرعت، يك شاهكار»

شما مي‌توانيد از اطلاعاتي كه در اين مقاله برايتان مطرح نمودم در ارائه يك آگهي
تبليغاتي موثر و قوي به منظور فروش محصول و يا ارائه خدماتتان استفاده كنيد. اين
عبارات به ظاهر ساده، فروش را سريعا افزايش خواهد داد

com.پرفروش.Www

بهترین راه برای دست یابی به یک فروش خوب

در این مقاله سعی شده است که مهمترین نکات برای برگزاری یک جلسه موفق فروش مطرح گردد. هرچند رعایت این نکات کمک بسیار زیادی به موفقیت که همان انعقاد قرارداد است؛ خواهد کرد. اما مطمئناً تمام فروشندگان در این خصوص راهکارهای منحصر به فردی با توجه به روحیات خود دارند که کاملا شخصی بوده و در جایگاه مناسب قطعاً از آن بهره خواهند برد…

• برنامه جلسات

برای رفتن به جلسه کاملا برنامه ریزی نمایید و حتما جدول قرار های کاریتان را هم در دفتر کار و هم بر روی لب تاپ و گوشی موبایلتان داشته باشید بطوری که همیشه آنها ببنید .

این به شما کمک می کند تا هدف خود را یادآوری شده در ذهن خود و پر رنگ ببینید . برای هر قرار یک شعار از خود خلق نمایید که با خواندن آن انرژی دریافت نمایید .

مثال : من می روم تا این قرار داد را ببندم. یا این قرار داد را می بندم تا به مدیرم اثبات کنم من بهترین کارمند تو هستم و….

• چه زمانی به جلسه بروم ؟

-         حتما مسیر رفتن به جلسه را بررسی نمایید . در صورت امکان روز قبل به محل بروید و همه چیز را زیر نظر داشته باشید . (بطور مثال با چه وسیله ای باید بروید. اگر با وسیله شخصی خود می روید بررسی کنید که کجا باید پارک کنید و آیا جای پارک موجود می باشد و…)

-         اگر با تاکسی سرویس یا اتومبیل شرکت به محل قرار می روید از منشی شرکت بخواهید از ساعاتی قبل آن را رزرو نماید .

-         حتما یک ربع قبل جلسه روبروی درب شرکت حل قرار حضور داشته باشید.

-         یکبار دیگر درخواست های مشتری را بررسی نمایید و سناریویی که چیده اید را مرور نمایید .

-         پنج دقیقه قبل از جلسه زنگ شرکت را بصدا در آورید و خود را به منشی آن شرکت معرفی نمایید و در اتاق انتظار بنشینید. توجه داشته باشید این پنج دقیقه می تواند به شما کمک کند با شرکت مشتری آشنایی پیدا کنید و نکاتی را در خصوص نیاز های مشتری کشف نمایید.

• چگونه به جلسه بروم ؟

-        یک فروشنده خوب با ظاهری آراسته به جلسه می رود. نگارنده این مقاله معتقد است یک فروشند همیشه باید طوری در جلسه شرکت نماید که گویا قصد رفتن به مراسم خواستگاری دارد و یا در یک مهمانی مجلل و رسمی شرکت نماید .

-         برای جلسه با مشتریانی که برای بار دوم قرار ملاقات دارید هرگر از لباس قبلی استفاده ننمایید .بنده عقیده دارم کیف، نوع پوشش و آرایش، ساعت، عینک و … تمامی وسایل شخصی یک فروشنده در عقد یک قرار داد موثر می باشد.

• چه چیزهایی را برای حضور در جلسه نیاز دارم؟

یک فروشنده خوب هرگز:

۱-       بدون دفترچه یادداشت و قلم در جلسه حضور نمی یابد .

۲-      بدون کارت ویزیت به تعداد نفرات حاضر در جلسه حضور نمی یابد .

۳-      بدون داشتن کاتالوگ و رزومه محصول به تعداد حاضرین، در جلسه حضور نمی یابد .

۴-      با موبایل روشن در جلسه حضور نمی یابد .

۵-      هرگز بدون لب تاپ و یا آی پاد خود در جلسه حضور نمی یابد.

۶-      با آدامس، سیگار  و….. در جلسه حضور نمی یابد.

• چگونه جلسه را شروع کنم ؟

یک فروشنده خوب ابتدا :

۱-      محل استقرار خود را می پرسد.

۲-      قبل از نشستن حاضران نمی نشیند.

۳-      با تک تک حاضرین ارتباط چشمی بر قرار می نماید.

۴-      از تک تک حاضرین به خاطر فرصتی که به او داده اند تشکر می کند.

۵-      وسایل مورد نیاز خود را روی میزقرار می دهد و سپس خود را معرفی و کارت ویزیت را به همه ارائه می نماید .

۶-      با دردست گرفتن قلم و باز نمودن دفترچه یادداشت آمادگی خود را برای شروع جلسه و گوش دادن به حرفها و خواسته های مشتری اعلام می نماید.

۷-      در هنگام گوش دادن به صحبت فرد مورد نظر دستها را روی میز و بصورت گره کرده قرار داده ( دست به سینه هرگز ) و به چشمهای فرد مورد نظر نگاه می کند و با تکان دادن سر نشان می دهد که با علاقه به حرفهای وی توجه می کند.

۸-      بعد از پایان صحبت ها نکات کلیدی را یاداشت نموده که در هنگام پاسخ گویی روی آنها تاکید نماید.

۹-      همه نیازها و صحبت های شرکت کنندگان را خوب گوش داده و در مقابل هیچ فرد یا سوالی موضع نمیگیرد.

۱۰-   همیشه و در طول جلسه لبخند بر لب دارد.

۱۱-   صحبت هیچ فردی را قطع نمی نماید.

۱۲-   بعد از اتمام صحبت های حاضرین از سوالات مطرح شده دوباره تشکر کنید و سپس به سوالات آنها با توجه به سناریوی صحبتی که قبلا آماده کرده اید و حالا بر روی لب تاب و … جلوی شما قرار دارد، جلسه را در دست خود بگیرید .

۱۳-   توجه داشته باشید آنقدر باید قوی باشید و محکم صحبت کنید که همه حاضرین به شما توجه نمایند.

۱۴-   در طول جلسه افراد جلسه را با سوالات خود مجبور به توجه به شما و جلسه نمایید و جلسه را یکطرفه پیش نبرید.

۱۵-   در ابتدای نشست، مدت زمانی که برای جلسه اختصاص داده شده را بپرسید و ده دقیقه قبل از پایان وقت صحبت خود را تمام و آماده صحبت های نهایی و سوالات اتفاقی باشید.

۱۶-   حتما تاریخ شروع کار را و روند احتمالی آن را  از خریدار سوال کنید. این یعنی من مطمئن هستم و ایمان دارم شما با من قرار داد می بندید .

۱۷-   در پایان کاتالوگ و مدارک خود را در اختیار حاضرین قرار دهید .

یک نکته :

هیچ جلسه ای مانند هم  نیست درست مثل مسابقه فوتبال که فقط در لحظه شروع هر نیمه مثل هم هستند و هرگز مثل هم پیش نمی روند.

بنابر این کسی نمی تواند فقط یک راه را به شما پیشنهاد نماید . ولی اگر به تمامی این عوامل مثبت آگاه باشیم و در لحظه مناسب استفاده نماییم پیروزی نزدیک است.

• نکات پس از جلسه

۱-      از همه حاضرین از وقتی که صرف شما کرده اند تشکر کنید و امید دیدار مجدد داشته باشید.

۲-      منتظر راهنمایی برای خروج باشید.

۳-      از مدیر ارشد جلسه بصورت ویژه تشکر نمایید.

۴-      از منشی ایشان و یا فردی که ارتباط دهنده و هماهنگ کننده این جلسه بوده است تشکر ویژه داشته باشید.

۵-      اگر با یک همکار در جلسه هستید هرگز در مورد جلسه تا خروج کامل از شرکت و دور شدن کامل از محل جلسه صحبت نکنید.

۶-      هرگز خوشحالی خود را از جلسه پنهان نکنید.

۷-      در صورت عدم رضایت از جلسه هرگز خریدار را متوجه این موضوع ننمائید.

۸-      به محض رسیدن به محل کار و یا حتی در راه برگشت خلاصه جلسه را یاد داشت نمایید و در کنار یادداشتهای هنگام جلسه بایگانی نمایید.

۹-      جلسه را با سناریویی که نوشته اید مقایسه نمایید و برای استفاده در جلسات آتی آن را کامل نمایید.

com.پرفروش.www

راه برای رونق فروش در بازار خراب

وقتی که اوضاع اقتصادی خوب نیست فروشندگان با هوش می فهمنند که باید واکنش مناسب نشان دهند. روزنامه ها، برنامه های خبری و اخبار اینترنتی پر است از خبر هایی که روز های تیره و تاری را دربرابر چشمان شما نمایان می کنند. فروشگاه ها بسته می شوند برخی اعلام ورشکستگی می کنند، قیمت ها افزایش می یابد و خیلی ها بی کار می شوند و داستان های داغ بسیاری در روزنامه خواهید خواند. من آنقدر عمر کرده ام که بدانم همه این اتفاقات مانند گذشته در حال تکرار شدن است.

اما اگر شما صاحب کسب و کاری هستید پرسش این است که در این شرایط چه کاری باید انجام دهید؟ چه تغییراتی باید فورا انجام دهید تا در گذر این رخداد های اقتصادی بتوانید کسب خود را نجات دهید یا حتی وضعیت آنرا بهبود بخشید؟

اگر شما فروشنده ای هستید که محصول شما مایجتاج ضروری و روزمره مردم نیست با تمرکز بر روی سه ناحیه ای که از آن صحبت خواهیم کرد می توانید راحت تر از گردنه های خشن اقتصادی گذر کنید.

بر روی مشتریان خود تمرکر کنید.

اخیرا تحقیقی را مطالعه کردم که می خواست بداند مشتریان در چه شرایطی بهتر خریداری می کنند اما نکته جالب و فرعی  این تحقیقات این بود مردم بیشتر ترجیح می دهند از جایی در نزدیکی خود خرید کنند و تا می توانند کمتر برای پیدا کردن کالاهای مورد نیاز خود از این فروشگاه به آن فروشگاه بروند یا برای رسیدن کالای خود مدت ها در انتظار باشند. به عبارت دیگر ترجیح می دهند محلی و کمتر دکان به دکان خرید کنند!

بدترین کار برای یک کسب و کار این است که روند پیشرفت و بهینه سازی خود را متوقف کند. مردم نیاز دارند تا بفهمند شما هم مانند آنها به این شرایط حساس هستید و به آنها در این شرایط سخت اهمیت می دهید. این کار را می توانید با به کار بستن ابزار هایی که قیمت مصرف کننده را کاهش دهد انجام دهید و به این ترتیب حتی بیش از گذشته نام خود را در میان رقبا مطرح کنید. بزرگترین بانک اطلاعاتی از مشتریان خود را در این شرایط بحرانی تهیه کنید تلفن، ایمیل و هر آدرسی می توانید از آنها بدست آورید با آنها تماس بگیرید مشکل آنها را دریابید و بدنبال راهی برای حل مشکل آنها باشید این مشکل ممکن است فقط قیمت نباشد بلکه گاه با تغییراتی کوچک می توانید مشتریان قبلی خود را بازگردانید تا می توانید با مشتریان خود صحبت کنید و برای آنها وقت بیشتری بگذارید. باید بدانید آنها چه دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند و چه چیزی را بیشتر می خواهند.

بر موجودی انبار خود تمرکز کنید.

خرده فروشان باید از موجودی انبار خود مطلع باشند. برای مدیریت و قرار دادن موجودی انبار در بهینه ترین سطح ممکن باید از موجودی انبار خود مطلع باشید. با آنالیز تک تک قسمت های کسب و کار خود و این که چه کالاهایی خوب فروش می روند چه کالاهایی فروشی ندارند پیدا کردن دلیل آن و راهی برای روبرو شدن با این موقعیت می توانید با چشم باز نسبت به تهیه کالای انبار اقدام نمایید و حتی به این ترتیب شاید بتوانید به مشتری خود کمک کنید راحتتر جنس مناسب را انتخاب نماید.

همانطور که بازار کساد می شود مشتریان هم انتظار دارند کالا ها را با قیمت مناسب تر دریافت کنند. انعطاف پذیری در قیمت گذاری تاثیر مستقیم در ساختار خرید دارد. بیشتر فروشندگان از برچسب قیمت کارخانه برای قیمت گذاری استفاده می کنند. اما اگر خودتان با برچسب فروشگاه خود قیمت هایی رقابتی را روی کالای خود قرار دهید می توانید بازه قیمت گذاری بزرگتری برای خود تعیین نمایید در برابر رقبا سری بلند کنید.

شیر بفروشید! یعنی چه؟! شیر یک کالای اساسی در یک بقالی است. اگر یک بقالی شیر و لبنیات مورد نیاز مشتری خودرا داشته باشد بدون شک مشتریانی که برای خرید شیر به فروشگاه او می آیند چیز های بیشتری هم از او خواهند خرید. در فروشگاه شما چه کالاهایی نقش شیر را بازی می کنند؟ آیا کالای دیگری هم وجود دارد که بتواند نقش شیر را در فروشگاه شما بازی کند؟ اگر این موارد را به اجناس خود اضافه نمایید چقدر در فروش شما تاثیر خواهد داشت؟ من فکر می کنم بیش از آن چیزی که فکر می کنید می توانید به مردم جنس بفروشید. خوب کافیست فکر کنید در کنار این کالای اساسی که مورد نیاز بسیاری از افراد است حال باید چه چیز هایی داشته باشید که احیانا مورد نیاز آنها خواهد بود.

در شرایط بد اقتصادی هدف این است که چیز های بیشتری به افراد بیشتری بفروشید. و این به معنای افزایش UPT است یعنی گردش مالی شما بیشتر شده است. همانطور که گفته شد مشتریان دوست دارند محلی و یکجا خرید کنند. اگر آنها یک مشتری وفادار باشند، آنگاه شما مسئول هستید تا از آنها قدر دانی کنید چه راهی برای قدر دانی کردن از آنها بهتر از اینکه کمک کنید در پول و زمان خود صرفه جویی کنند و در عین حال کالای با کیفیت هم دریافت کنند.

بر پرسنل خود تمرکز نمایید

چندی پیش سفری کاری به لاس وگاس داشتم به خاطر دارم که به راننده تاکسی گفتم ظاهرا اوضاع کار و کاسبی شرکت شما خوب است. اما در کمال تعجب او گفت که این روز ها وضعیت کار خیلی خراب است اما صاحب شرکت ما در چنین شرایطی که وضعیت کار و کاسبی خوب نیست به هیچ کس اجازه مرخصی رفتن نمی دهد. او گفته بود که وقتی که اوضاع کار خوب نیست می خواهد تمام تاکسی هایش در شهر دیده شوند و اگر مشتری باشد باید مال آنها باشد. آن راننده تاکسی به من گفت که آنها زمانی می توانند به مرخصی بروند که کار و کاسبی خوب باشد.

خوب این حرف ها برای شما چه معنایی دارد؟ پرسنل خود را تا رمانی که واقعا مجبور می شوید کم نکنید. از ساعت کاری آنها نزنید مگر اینکه بایدی در کار باشد. مشتری که ببیند کسی برای پاسخگویی به او وجود ندارد سراغ کس دیگری می رود. آنها اهمیت نمی دهند که شما بخاطر مشکلات بودجه ای و شرایط بد اقتصادی مجبور شده اید از تعداد پرسنل خود کم کنید. اگر از پرسنل خود بدون دلیل کم کنید یعنی خود را تضعیف کرده اید و رقبا را تقویت کرده اید. با داشتن پرسنلی با دانش و سخت کوش که در ساعات اوج شلوغی به سرعت به مشتریان خدمات می دهند شما فروش بالایی خواهید داشت چون پرسنل شما می فهمند که خدمت رسانی به مشتری در اولویت اول است این به معنای امنیت شغلی برای آنها و بقای کسب و کار شماست.

شرایط بد اقتصادی معمولا از وفاداری مشتریان خواهد کاست در این شرایط احتمال از دست دادن مشتریان وفادار بسیار زیاد است. اما سئوال اینجاست که آیا شما می توانید اولین کسب و کاری باشید که تشخیص می دهد در این شرایط اقتصادی در ذهن مردم چه می گذرد؟ و چه چیزی باید به مشتری عرضه نمایید؟ این شرایط اقتصادی بهترین زمان برای تحقیق است تا انحراف مسیر خود را پیدا کنید و آنرا اصلاح کنید، دارایی های خود را ارزیابی کنید و برنامه ای برای بهینه سازی و پیشرفت کسب و کار خود در شرایط بحرانی تهیه نمایید و تلاش کنید همچنان که رقبای شما تلاش می کنند.

com.پرفروش.www